バカ売れする商品には、ある共通した秘密があります。
「誰の」「どんな」悩みや欲求を解決するのかを明確にすること。これをコンセプトメイクと言うのですが、ヒット商品はこのコンセプトメイクの作り方が非常に上手いのです。
例えば、私が昔に販売した情報コンテンツ商品「税理士の投資競馬必勝法」。今でこそ「競馬＝投資」は当たり前ですが、販売した当時はまだ「競馬＝ギャンブル」が常識だったんです。
しかし、その常識を覆すコンセプト（競馬は投資だ！かつ、ギャンブルのイメージとは程遠い「税理士」という斬新さ）を打ち出したことで、２億1000万円を売り上げることができました。
はい。情報コンテンツでも、コンセプトメイク１つでこれだけ大きな結果を出すことも可能なのです。
では、どうすれば このようなバカ売れする商品（コンセプトメイク）を作れるのか？ 今回、私が億を売り上げた事例はもちろん、他社の売れている商品の事例を交えながら分かりやすく解説していきます。
今からお教えするポイントを押さえて頂くだけで、魅力的なコンセプトができるはずです。
ですので、あなた自身のためにも流し読みではなく、集中して読み進めて欲しいと思います。
目次
売れるコンセプトメイクの作り方「動画講座」
今回、売れるコンセプトメイクの作り方の動画解説もご用意いたしました。解説して下さるのは、私の右腕であるタカさんです。
以下より、テキスト版をご覧いただけます。テキスト版では、動画の内容をより分かりやすいよう事例や図解で具体的に解説しております。
コンセプトメイクとは？
解決するのかを明確にすること
大事なことなので繰り返しますが、これがコンセプトメイクです。
概念とか理論、方向性とかいろいろ言われていますが、分かりやすく言えば上記になります。
というのも、世の中に出ている商品やサービスというのは、ほぼ「悩み」や「欲求」を解決するものしかないからです。
あなたも今まで「思わず買ってしまった！」という商品やサービスを想い出してみて下さい。きっと、「悩み」や「欲求」を解決するものではないでしょうか？
と思われるかも知れません。
確かに、ただ単に生活する上で無くてはならない商品もあります。しかし、その中でも商品を使ううちに「もっと こういった商品が欲しい！」という悩みや欲求が出てくるわけです。
キッチンペーパーもその１つです。
「キッチンペーパーなんてどれも同じ」と思われるかも知れませんが、そこに例えば主婦の悩みで
という声が多かったとします。
それらの悩みを解決する「油の吸収力が２倍にアップ！」といったコンセプトでキッチンペーパーを作ったとしたら、そこに価値が生まれるわけです。
「誰の」「どんな」悩みや欲求を解決するのかを明確にすること。
ここを明確にしなければ、当然 相手の方にも伝わらないので物も売れません。なので、悩みや欲求解決を明確にすることがコンセプトメイクです。
ただし、コンセプトを作ったところで、そのコンセプトがありきたりでは売れません。
以下、３Ｃ（さんシー）分析をご覧ください。
- 自社（ Company ）で提供できること
- 市場・顧客（ Customer ）お客さんが求めていること
- 競合（ Competitor ）ライバル
３つの頭文字「Ｃ」を取って、３Ｃ（さんシー）分析と言います。
上記の図をご覧のように、自社と市場・顧客の需要と供給がマッチしていれば売れるわけですね。
ただし、ライバル（Competitor）がいます。ライバルも同じものを出していたら、競合して埋もれてしまう可能性があります。
では、どうすればライバル商品に埋もれず売れるようになるのか？
ライバル商品に勝つコンセプトメイク
自社（個人）で提供できることで、お客さんが求めているもの。
かつ、ライバルが提供していないものが重要になってきます。
つまり、上記の図の「競合（ Competitor ）ライバル」のところで「他でやっていない」ことをコンセプトメイクをしていくと、商品も売れやすくなります。
でなければ、
と言われるような、ありきたりな商品になってしまい、競合に埋もれ商品が売れなくなります。
求められていない物も売れない
これは言うまでもなく常識ですが、お客さんが求めていないものも売れません。
例えば、多くの人は商品を先に作ってから売ろうとしガチですが、先に商品を作ってしまうと結果、市場に求められていない商品が出来上がり売れなくなるケースが多いです。
ただ、これは私も含めて、誰もが油断をすると「これは売れるだろう」と考え先に商品を作っていざ販売してみると売れない…。結局、「お客さんに求められていない商品」ができてしまう。
けれど、当たり前なことなんですけど、お客さんが「その商品が欲しい」と思わなければ、当然 売れないんですよね。
そして、この当たり前なことだけど、多くの人が失敗してしまいがちな「２つの思い込み」があります。それが、以下です。
以下の「思い込み」に注意！
- これは誰もやったことがないから売れるだろう
ニーズがないから誰も販売していないだけかも。 - 一度 試してもらえれば分かる
その前に、お客さんに価値が伝わっていないと試そうと思われない。
一体 どういうことか？ 以下、１つひとつ解説していきます。
これは誰もやったことがないから売れるだろう
と思いガチなんですが、もしかしたら、そもそもニーズが無いから誰もやっていないだけかもしれない。ということも考えられます。
確かに、「ライバルもやっていない」というのは とても重要な要素の１つです。が、ライバルがやっていないからといって「本当に誰もやったことがないから売れる」と思い込むのも注意が必要です。
一度 試してもらえれば分かる
という方もいらっしゃいます。
確かに、試して頂くことによって購入されるケースもあります。ですが、試して頂く前段階で、その商品やサービスの価値が伝わっていないと必要性を感じてもらえない。必要だと感じてもらえないと、そもそも商品を試そうとも思われないわけです。
なので、まずは、
- 市場をリサーチすることを最優先
- 商品を作るのは一番最後
リサーチをしていなければ そもそも価値を伝えられませんし、お客さんの悩みや求めているものも分かりません。しかし、リサーチをすることで価値を伝えることが出来るようになります。
ですので、必ず市場をリサーチしてから商品を作る。この流れを常に意識されてみて下さい。
渡部がよく行う「無料お試し」
上記も成果報酬制度を取っているので、実質 無料でお申込みができる案件です。
が、ご覧頂くとお分かりの通り 無料でお申込みができるとはいえ、きちんと価値を伝えた上で「お申込みはコチラ」と伝えています。
販売ページ（LP）で、
- どういうモノなのか？
- どういった魅力があるのか？
- このサービスを利用することで、お客さんにどんなメリットがあるのか？
など、きちんと価値を伝えているのです。
ただ、価値を伝えたとしても
という「行動を促す」流れになっているんですよね。
価値を伝えていないまま「１か月無料配信」や「無料お試し」をオファーしても、誰も申し込まれないでしょう。仮にお申込みがあったとしても、成約率は相当低いはずです。
また、価値を伝えてもお客さんにどう行動して欲しいのか？（申し込んで欲しいのか？）申し込んだ後の流れなどを伝えなければ、お客さんもどうして良いのか分かりません。
なので、もしあなたが「無料お試し」をオファーしている場合は、これらのことを意識してみて下さい。それだけでも、反応が大きく変わってくるはずです。
コンセプトメイクの具体的なやり方
ただし、ここで誤解しないで欲しい事があります。
それは、「新しさを出す」と言っても、誰もやったことがないものを出せば良い。という訳ではありません。
前述した通り、「誰もやったことがないもの＝お客さんが求めていないもの」つまりニーズがないから、誰もやってこなかっただけかも知れない。という可能性もあります。
なので、全く新しいものを作る。というのも、それはそれでリスクがあるわけです。
そこで、より安全に、堅実にコンセプトメイクを打ち出す方法として以下がオススメ。
既存のものを掛け合わせて新しさを出す方法
これはつまり、既存の
=新しいコンセプト
例１：ライザップ × ゴルフ、英語
https://www.rizap-golf.jp/
「ライザップ」は、あなたもご存知なほどダイエットで有名な会社です。
で、そのライザップと同じノウハウで、「RIZAP GOLF（ライザップ×ゴルフ）」「RIZAP ENGLISH（ライザップ×英語）」といったコンセプトの商品も打ち出してきています。
その内、ゴルフや英語以外でも「ライザップ×●●」という感じで出てくると思います。
これはいわゆる、「ライザップメソッド」というもので、ゴルフや英語を掛け合わせて新しいものを打ち出しているわけです。
例２：筋トレ × 学習成績アップ
一見すると、筋トレ×学習成績アップ というのは、パッと見て結び付かないかも知れません。あなたも、一瞬以下のように思ったかも知れませんね。
このように、筋トレと学習成績アップはとても理にかなった方法であり、全く新しいコンセプトメイクでもあります。
例３：税理士 × 投資競馬必勝法
これは、私が随分前に販売したコンテンツ商品ですが、
という当時では全く新しく、かつ強烈なコンセプトを打ち出し、たった１つの商品で２億1000万円を売り上げた伝説とも言えるものです。
当時はまだ「競馬＝ギャンブル」が常識でした。ですが、そこに
「投資 × 競馬」という新しさを打ち出したこと。
そこへ更に、ギャンブルのイメージとは程遠い「税理士さん」を掛け合わせてギャップを上手く作り出すことで、これだけの売り上げに繋がったとも言えます。
もちろん、その他の戦略も影響していますが、「税理士 × 投資 × 競馬」というコンセプトを打ち出していなかったら、これだけの売り上げは叶わなかったでしょう。
例４：学校 × 宿泊
https://hotasho.jp/yado/
これは、廃校になった学校を宿泊施設にして「学校に泊まる体験ができる」というコンセプトです。
「税理士 × 投資競馬必勝法」と同じように、それまでの「宿泊施設」という固定概念を崩すようなコンセプトを打ち出した施設なわけです。
このような、既存のモデルを掛け合わせてコンセプトメイクを行う方法もあります。
対象を絞ってコンセプトメイクを行う方法
その他には、上記のようなやり方もあります。
例１：兄弟姉妹が３人以上いる人のための相続
お金が絡むと血を分けた兄弟姉妹とはいえ、相続争いはよく起こります。そこで、そのような問題が起こらないような相続対策サービスなどを打ち出す。
例２：つけ麺が好きすぎる人限定の特別な一品
つけ麺でなくても、「●●地域限定の～」「●●店でしか味わえない特別なラーメン」などなど。
例３：世田谷区の不動産会社社長限定
単純に不動産会社の社長向けだけではなく、そこに世田谷区を掛け合わせる例。世田谷区＝高級住宅街なので、そのような対象を絞る。
例４：●●地域No.1！
中小企業や個人事業主がインターネットで、ライバルの大手と張りあっても殆ど勝ち目はありません。ですが、地域のNo.1になる事は可能です。
このように対象を絞る。そして、絞った中で一番になるなどして新しさを出す方法もあります。
悩みを探して新しさを出すコンセプトメイクの事例
あとは、１つの悩み解決のノウハウで、さらに悩みを解決できるノウハウがないか？ を探して新しさを出す方法です。
と思われるかと思うので、今から事例を交えながら１つひとつ解説していきます。
事例をご覧いただくと、「あ～そういうことかっ！なるほどね」と深く納得されるはずです。
事例１：富士フィルム「アスタリフト」
はい、化粧品で超有名な富士フィルム「アスタリフト」。
アスタリフトは、フィルム写真に使われるコラーゲンに関する技術を応用して化粧品が開発されたもの。年間売上100億円を突破する商品で、あまりにも有名ですよね。
デジカメの全盛期、フィルム写真がメインだった富士フィルムは経営の危機に立たされます。しかし、フィルム技術を活かして化粧品開発を行うことで会社を維持することが出来ているんですね。
例２：フジッコ「善玉菌の力」
もともとフジッコ株式会社は、刻み昆布の「ふじっ子」、加工煮豆の「おまめさん」、とろろ昆布の「純とろ」など、お惣菜で有名な食品メーカーでした。
しかし、2006年頃に乳酸菌のカプセル化に着手（サプリメント）し、2007年にはフジッコ「善玉菌の力」を発売。初めはお惣菜などの食品がメインでしたが、今ではそのサプリメントのノウハウを応用し、美容健康のサプリメントも開発されています。
先ほどの「筋トレ × 学習成績アップ」もそうですが、その悩み解決でさらに何か解決できる悩みはありませんか？ ということを自問自答していくと、新しいコンセプトが見えてくるかと思います。
例３：美容 × ダイエットサプリ
分かりやすい例で、ダイエットサプリ。ただ「痩せる」だけだとライバルに埋もれてしまって売れません。
しかし、サプリを摂取するだけで「痩せる × 美肌も得られる」という効果も期待できるサプリメントを開発できると、「男性にモテる」などのコンセプトメイクも出来るようになります。
このように、ネット上には各社いろんな魅力的なコンセプトを打ち出した商品がありますので、ぜひ、そのような「経営脳」の視点で見て行って欲しいと思います。
目の前に、魅力的な教材がゴロゴロと転がっていますから。
あなたの当たり前…がバカ売れするコンセプトになる
業界内では当たり前だが、一般には知られていないものを出せば新しさが出ないか。
つまり、専門家（あなた）の中では当たり前すぎて、一般の方にとっては全く知らないものだったり、むしろ全く新しいもの。ということって、実はたくさんあります。
なので、そこは逆に、専門家の界隈の中でしか付き合いがないと気づけない、気づかないんですよね。
ですが、それこそ素人の方やお客さん、もしくは異業種交流会に参加する等して会話することで、
みたいな発見があったりするんですよね。
実際、「税理士 × 投資競馬必勝法」の税理士さんも、大したノウハウではない。凄いノウハウだとは思っていなかったんです。
なので、一般の方にとっては「凄い！」「聞いたことがない」という部分を出せれば、価値を感じて貰えることもあります。
その一番有名な例なのが「まかない飯」です。
まかない飯シリーズ
まかない飯というのは、もともと飲食店においてお客さんに出す料理ではなく、従業員の食事用に作られる料理のことです。 いわゆる、表メニューにはない裏メニューの料理。
その「まかない飯」が居酒屋の看板メニューになった。という事例は多々あります。
いろんなスーパーやネットでも「漁師のまかない飯」「ラーメン屋さんのまかない飯」などが販売されてますよね？
これって、元々はお客さんに出すメニューではなかったんですね。ですが、それが「お金を払ってでも食べたい！」「メニューに入れて欲しい」という要望から、一般にも販売されるようになったわけです。
これもまた、業界内では当たり前だけど、一般には知られていないものを出せば新しさが出る、売れる。という代表的な事例ですね。
店頭で製造工程を見せる店
例えば、パン屋さんやピザ屋さん。今ではよく見るようになりましたが、実際にパンやピザを作っている工程を見せているお店ってたくさんありますよね？
ですが、パンやピザを作っている専門家からすれば「作っている工程を見せて何が面白いのか？」と疑問に思うわけですよ。
しかし、お客さんからすれば作っている工程を見ることが出来るのは、とても面白いし「美味しそう！できたてを食べてみたい♪」と思うんですよね。
そして、実際に作っている側からしても「お客さんの食べて喜んでくれている笑顔が見れて、やる気も出る」などのメリットもあります。
これもまた、作っている側にとっては「当たり前」が、一般の方にとっては新しい、斬新さに見えるんですね。
業務用化粧品
例えば、エステサロンで使われている業務用化粧品など。業務用掃除用具も同じですね。
業界内では当たり前に使っているけれど、一般人にとっては「なんでそれが使われているのか？」「選ばれているの？」とか、知りたいわけですよ。
あなたも知りたくないですか？ もしかしたら、「一般的に販売されている化粧品や掃除用具よりも、成分濃度や機能、性能が良いのではないか？」とか思いません？ 私は思います（笑）
なので、そういった業務用の商品をあえて、一般向けに提供することで新しさを出せます。
はい。ということで、コンセプトを出していく時に煮詰まった場合に、以上のような切り口でコンセプトメイクをしていくと、新しさを打ち出せるコンセプトメイクができるかと思います。
ただし、これらのコンセプトメイクの手法はどちらかというとテクニカルな要素が強いです。
もちろんテクニックも重要ですが、それ以上に売れるコンセプトメイクを打ち出す上で重要な部分は以下。
お客さんが「それを欲しいと思うか」です。
シンプルな答えなんですが、いざコンセプトメイクを行う上で、この部分を見失うことってよくあるんですよね。
あなたも気が付けば、「お客さんが、それを欲しいと思うか」その視点からズレて考えてしまっていた…ということって、あるのではないでしょうか？
そう、いくら上記のテクニカル的な方法でコンセプトメイクをしたとしても、結局、売れるかどうかを決めるのは、私たち販売者ではなくて「お客さん」なんですね。
「このコンセプトは素晴らしい！」と思って提供するのは販売者側なのですが、それを評価するのはお客さん。
だからこそ、見込み客にリサーチをすることが非常に重要になってきます。
最終的に、そのコンセプトをお客さんに提示した時に
と思ってもらえるようなモノにしなければならないのです。
なので、以下をリサーチすることによって、売れるコンセプトメイクも見えてきます。
売れるコンセプトメイクに必須！３つのリサーチ項目
- 見込み客は一体何に困っているのか？
- どんな不便なことがあるのか？
- どのように解決したいのか？
その上で、最終的にこれまでのようなコンセプトメイクをして打ち出すことで、お客さんに「お金を払ってでも欲しい！」と思ってもらって購入して頂く。ということが必要です。
まとめ
はい、今までの事例をご覧になられても、コンセプトメイクがいかに大事か。お分かり頂けたのではないでしょうか？
コンセプトメイクが上手くいかないと、いくらセールスレターで上手く伝えたところで、そもそも「ありきたりな商品」と思われたら、その先のコピーも読まれない。結果、アクセスはあるけれど全く売れない。ということにもなりかねません。
逆に、商品の魅力はもちろん、コンセプトも魅力的であれば、セールスレターが下手でも商品は飛ぶように売れます（笑）
それほど、コンセプトメイクは売り上げを左右する重要な要素の１つ。と言っても過言ではありません。
- 広告を回しているけど費用対効果が得られず赤字
- メルマガやＳＮＳでアクセスを流しているけど成約率が１％以下
- 結果、思うように利益が出ない少ない…
ということにならないよう、これらの方法でぜひ、売れるコンセプトメイクを作って頂けたらなと思います。
上記のポイントを押さえてコンセプトメイクを行って頂くだけで、かなり魅力的なコンセプトができるはずです。
